1. Pirmais e-pasts, kas izraisīja sešu mēnešu izmaksu pārstrukturēšanu

Pircējs bija vidēja lieluma Eiropas mājsaimniecības preču zīmols, kas pirmo reizi novērtēja bambusa virtuves piederumus. Pieprasījuma e-pasts mūs sasniedza pavasarī, lūdzot cenu piedāvājumu 6 daļu bambusa virtuves piederumu komplektam ar zīmolam raksturīgu roktura apdari un pielāgotu mazumtirdzniecības iepakojuma grafiku. Pirmajā atbildē, ko nosūtījām, bija iekļauti divi paralēli cenu ceļi — viens ODM ar nelielu zīmola pielāgošanu, viens pilnībā OEM —, jo esam uzzinājuši, ka vienas cenas norādīšana jaunam bambusa virtuves piederumu pircējam rada nepareizu interpretāciju, kuras labošana prasa mēnešus.

Pircējs otrajā e-pastā izvēlējās oriģinālā aprīkojuma ražotāja (OEM) ceļu, pieņemot, ka “OEM nozīmē zemākas vienības izmaksas plašā mērogā”. Pēc sešiem mēnešiem pircējs atgriezās pie mums ar jautājumu, ko esam dzirdējuši pietiekami bieži, lai atpazītu kā modeli: “Kāpēc mūsu faktiskās izmaksas atšķiras no izmaksām, kuras mēs budžetā paredzējām?” Sekojošā sešu mēnešu pārstrukturēšana ir šī raksta iemesls.

Šis nav stāsts par viena pircēja kļūdu. Tā ir tendence, ko mēs redzam jaunos bambusa virtuves piederumu zīmolos Eiropā, ASV, Japānā, Dienvidkorejā, Austrālijā un Brazīlijā. ODM/OEM lēmums pirmajā dienā izskatās pēc etiķetes izvēles, bet patiesībā tas ir naudas sadales lēmums, kas attīstās sešu līdz divpadsmit mēnešu ilgā pircēja ceļojumā. Pārējā šī raksta daļa ir veltīta šim ceļojumam.

2. Kāpēc bambusa divrežīmu izmaksu loģika atšķiras no plastmasas oriģinālā aprīkojuma ražotāja (OEM) divrežīmu izmaksu loģikas

Lielākā daļa jauno bambusa virtuves piederumu pircēju pieņem ODM/OEM lēmumu ar mentālu modeli, ko veido plastmasas OEM iegāde. Plastmasas OEM modelis ir nobriedis, labi dokumentēts un strukturāli vienkāršs: veidne ir viens kapitālieguldījums, vienības sadalījums ir tīra amortizācija, un paraugu ņemšanas pārstrādes cikls ir īss, jo plastmasa uzvedas paredzami. Bambuss tā nedarbojas.

Pirmā atšķirība ir instrumentu kalpošanas laikā. Tērauda iesmidzināšanas veidne plastmasai var darboties daudzos ražošanas ciklos ar stabilu izmēru izvadi. Bambusa un akācijas instrumentu — CNC programmu, slīpēšanas iekārtu, lāzergravēšanas ierīču — kalpošanas laiks ir atšķirīgs. Dabiskās šķiedras instrumentu kalpošanas laiks ir īsāks, un instrumentu modifikācijas biežums starp partijām ir lielāks, jo bambusa un akācijas materiāla mainīgums liek veikt ģeometrijas atkārtotu kalibrēšanu pēc vairākiem ražošanas cikliem.

Otra atšķirība ir materiāla atkritumi presēšanas laikā. Plastmasas liešanas detaļas tiek izvadītas no veidnes gandrīz sākotnējā formā. Bambusa un akācijas preses izvades zaudē materiālu šķiedru virziena apgriešanas, mitruma satura regulēšanas un virsmas apdares slīpēšanas dēļ. Bambusa un akācijas instrumentu atkritumu procentuālā daļa ir augstāka nekā plastmasai, un atkritumus ir grūtāk modelēt, jo tie ir atkarīgi no bambusa partijas, nevis no mašīnas iestatījumiem.

Trešā atšķirība ir paraugu ņemšanas atkārtotas apstrādes biežumā. Plastmasas paraugu ņemšana parasti notiek vienā līdz divās kārtās. Bambusa un akācijas paraugu ņemšana parasti notiek divās līdz četrās kārtās, jo šķiedru virziens, mitruma saturs presēšanas laikā un slīpēšanas pielaides rada mainīgumu, ko plastmasa un metāls nerada. Katra paraugu ņemšanas kārta rada parauga izmaksas, kuras pircēji, kuri salīdzina ar plastmasas oriģinālā aprīkojuma ražotājiem (OEM), sistemātiski nepamana.

Ceturtā atšķirība ir sertifikācijas ķēdes pieskaitāmajās izmaksās. Plastmasas oriģinālā aprīkojuma ražotājiem (OEM) ir labi zināmi regulēšanas ceļi — Pārtikas un zāļu pārvalde (FDA), ES pārtikas saskares sertifikāts, LFGB. Bambusa oriģinālā aprīkojuma ražotājiem (OEM) ir šie paši ceļi, kā arī FSC piegādes ķēdes sertifikācija, kas attiecas uz pašu materiālu, nevis uz gatavo produktu. FSC piegādes ķēdes izmaksas tiek amortizētas visā piegādātāja kopējā bambusa apjomā, taču tās ir reālas izmaksas, ar kurām plastmasas oriģinālā aprīkojuma ražotāju pircēji nesaskaras. Pircēji, kas uzskata FSC par bezmaksas izvēles rūtiņu, ievērojami samazina budžetu.

Šīs četras atšķirības ir iemesls, kāpēc bambusa virtuves piederumu ODM un OEM uzvedas kā divi dažādi izmaksu režīmi, nevis kā divi punkti uz vienas plastmasas OEM izmaksu līknes.

3. Četri skaitļi, kas nosaka ODM un OEM dzīvotspēju

Pirms tiek noteikta jebkāda vienības cena, četri kvalitatīvie aspekti nosaka, vai ODM vai OEM ir pareizais ceļš jaunam bambusa virtuves piederumu zīmolam. Neviens no tiem nav procenti vai absolūti skaitļi — tie ir lēmumu dimensijas, kas pircējam un piegādātājam jāizskata kopā, pirms apņemas izmantot piegādes modeli.

Zīmols, kas iegūst augstu rezultātu 1. dimensijā (plaša SKU saime) un zemu rezultātu 2. dimensijā (nevalidēts dizains), ir spēcīgs ODM kandidāts neatkarīgi no apjoma vai mazumtirgotāja profila. Zīmols, kas iegūst zemu rezultātu 1. dimensijā un augstu rezultātu 2. dimensijā, ir spēcīgs OEM kandidāts. Interesanti ir zīmoli, kas iegūst augstu rezultātu divās dimensijās un zemu pārējās divās — šie zīmoli gūst labumu no pakāpeniskas pieejas, ko mēs aprakstīsim tālāk sniegtajā sadaļā.

4. Īsta ODM vairumtirdzniecības peļņas normas pamācība

Lai padarītu ODM izmaksu struktūru taustāmu, tālāk sniegtajā pamācībā ir aprakstīts reprezentatīvs ODM bambusa virtuves piederumu projekts no pirmā pircēja e-pasta līdz otrās partijas peļņas realizācijai. Šajā pamācībā sniegtie skaitļi un procenti ir apzināti abstrahēti — svarīga ir struktūra, nevis konkrēti skaitļi.

1. nedēļa – izpēte un dizaina izvēle.Pircējs izvēlas 6 daļu bambusa un koka galda piederumu komplektu no mūsu esošā kataloga. Ģeometrija, bambusa šķiedru virziena loģika, savienojuma pielaides un iepakojuma struktūra ir jau iepriekš noteikta. Pircējs izmanto zīmolam specifisku roktura apdari un zīmolam specifisku iepakojuma grafiku. Sākas paraugu ņemšana.

4. nedēļa – paraugu ņemšanas pabeigšana.Pirmais paraugs apstiprina zīmola uzklāto apdari un lāzergravējuma pozīciju. Otrais paraugs fiksē iepakojuma grafiku. Paraugu ņemšana tiek veikta divās kārtās. Šo kārtu izmaksas tiek iekļautas vienības cenā saskaņā ar mūsu standarta ODM noteikumiem.

8. nedēļa – pirmās partijas ražošana.Pirmā partija tiek nosūtīta. FOB cenā par vienību ir iekļauts amortizācijas ieguldījums projektēšanas un instrumentu fondā, kas finansēja sākotnējo izstrādi, bet pircējs nav pakļauts instrumentu riskam attiecībā uz pirmo partiju. Vairumtirdzniecības peļņas normas aprēķināšana saskaņā ar ODM ir vienkārša, jo cena par vienību ietver visus izmaksu slāņus.

14. nedēļa – mazumtirdzniecības tiešās pārdošanas validācija.Pirmā partija nonāk mazumtirdzniecībā. Zīmols novēro pārdošanas rādītājus, mazumtirgotāju atsauksmes un iepakojuma grafisko attēlojumu. Šī ir validācijas fāze — fāze, kurā zīmols noskaidro, vai bambusa virtuves piederumu kategorija ir piemērota tā mazumtirdzniecības kanālam.

22. nedēļa – otrā partijas pasūtījums un peļņas normas realizācija.Tiek veikts otrais partijas pasūtījums. Šajā brīdī ODM projekts ir sasniedzis vai tuvojas rentabilitātei, jo pirmās partijas peļņas norma uz vienību ir apstiprināta, salīdzinot to ar faktisko mazumtirdzniecības pārdošanas apjomu, un otrā partija gūst labumu no zīmola uzlabotās prognozēšanas. Validācijas fāze noslēdzas un sākas mērogošanas fāze.

ODM analīze parāda, kāpēc ODM vairumā gadījumu atmaksājas jau ar otro partiju: pircēja naudas risks ir uz vienu vienību, un peļņas norma uz vienu vienību ir zināma, sākot ar pirmo partiju.

5. Īsta oriģinālā aprīkojuma ražotāja (OEM) vairumtirdzniecības peļņas normas apskats

Zemāk redzamajā OEM pamācībā ir aprakstīts tas pats zīmols — tas pats 6 daļu bambusa piederumu komplekts, tas pats Eiropas mazumtirdzniecības kanāls —, bet OEM ceļš. Struktūra ir paralēla ODM pamācībai, tāpēc izmaksu atšķirības ir redzamas.

1. nedēļa – izpēte un dizaina uzdevums.Pircējs piegādā pilnīgi jaunu ģeometriju, pielāgotu roktura profilu un pielāgotu iepakojuma struktūru. Mūsu inženieru komanda pārskata projekta aprakstu un apstiprina tā iespējamību. Pircējs iepriekš finansē ģeometrijai specifiskos instrumentus. Instrumentu izmaksas ir nozīmīgas un tiek amortizētas atbilstoši pircēja apjoma prognozei.

No 4. līdz 12. nedēļai — paraugu ņemšanas un pārstrādes cikls.Pirmais paraugs apstiprina ģeometrijas iespējamību. Otrais paraugs koriģē roktura biezumu un slīpēšanas apdari, kas konstatēta pirmajā paraugā. Trešais paraugs pielāgo iepakojuma struktūru mazumtirgotāja plauktu izmēriem. Ceturtais paraugs, ja nepieciešams, fiksē galīgo krāsas un apdares specifikāciju. Paraugu ņemšana notiek trīs līdz četras kārtas, katrā kārtā ietverot parauga izmaksas.

16. nedēļa – pirmās partijas ražošana.Pirmā partija tiek piegādāta saskaņā ar oriģinālā aprīkojuma ražotāja (OEM) noteikumiem. FOB cena par vienību ir zemāka nekā ODM FOB cena par vienību salīdzināmā apjomā, jo pircējs jau ir iepriekš finansējis dizaina un instrumentu slāņus. Taču pirmās partijas naudas risks ietver neamortizēto instrumentu atlikumu un paraugu pārstrādes kārtas, tāpēc pirmās partijas vairumtirdzniecības peļņas norma ir samazināta attiecībā pret cenu par vienību.

24. nedēļa – mazumtirdzniecības tiešās pārdošanas validācija.Pirmā partija nonāk mazumtirdzniecībā. Zīmols novēro tos pašus signālus kā ODM caurskatē — pārdošanas apjomu, mazumtirgotāju atsauksmes, iepakojuma uztveršanu. Taču OEM zīmolam ir papildu signāls: vai tiek izpildīta apjoma prognoze, kas attaisnoja OEM instrumentu ieguldījumus.

36. nedēļa — otrās partijas un instrumentu amortizācijas atskaites punkts.Tiek veikts otrais partijas pasūtījums. OEM projekts sasniedz punktu, kurā kumulatīvie partijas ieņēmumi šķērso kumulatīvās instrumentu un paraugu ņemšanas izmaksas. Šis ir OEM rentabilitātes periods, un tas parasti sākas vēlāk nekā ODM rentabilitātes periods, jo sākotnējā instrumentu iegādes risks ir lielāks.

52. nedēļa – ieiešana mēroga fāzē.3. partijā vai vēlāk OEM projekts nonāk mērogošanas fāzē. Vienības peļņas norma stabilizējas, un kļūst redzama OEM priekšrocība salīdzinājumā ar ODM — zemāka vienības cena mērogotā ražošanā. Taču zīmols ir uzņēmies naudas plūsmas risku un apjoma risku visā mērogošanas fāzē.

OEM pamācībā ir parādīts, kāpēc OEM prasa ilgāku laiku, lai sasniegtu rentabilitāti: sākotnējā naudas plūsma ir lielāka, izlases pārstrādes cikls ir ilgāks, un apjoma prognozei ir jābūt spēkā vairākās partijās.

6. Rentabilitātes robeža — vieta, kur katrs ceļš krustojas

Savienojot abus aprakstus vienā pircēja ceļojuma laika skalā, kļūst redzams rentabilitātes periods. Zemāk redzamā laika skala sadala ceļojumu trīs fāzēs: validācijas fāze (no 1. līdz 24. nedēļai), mērogošanas fāze (no 24. līdz 52. nedēļai) un stabilizācijas fāze (no 52. nedēļas).

ODM rentabilitātes periods parasti sākas validācijas fāzē, ap otro partiju. OEM rentabilitātes periods sākas mērogošanas fāzē, vairākus mēnešus vēlāk, un tikai tad, ja apjoma prognoze ir precīza. Abi periodi nepārklājas. Šis ir strukturāls iemesls, kāpēc ODM/OEM lēmumu nevar pieņemt, pamatojoties tikai uz vienības cenu.

7. Trīs jautājumi, kas jāuzdod pirms ceļa izvēles

Pirms apņemšanās izvēlēties ODM vai OEM bambusa virtuves piederumu ražošanā, ir vērts pārrunāt trīs pašpārbaudes jautājumus ar piegādātāju. Šie jautājumi ir kvalitatīvi, nevis kvantitatīvi — atbilde uz katru no tiem ir “jā/daļēji/nē”, kas atbilst četrām H2 3 dimensijām.

7.1 Vai jūsu rūpnieciskais dizains ir apstiprināts mazumtirdzniecībā?

Mazumtirdzniecībā validēts dizains — tāds, kas ir pārbaudīts mazumtirdzniecībā, izmantojot iepriekšēju produktu saimi vai nelielu mazumtirdzniecības izmēģinājuma projektu — paver ceļu uz oriģinālā aprīkojuma ražotāju (OEM). Nevalidētam dizainam jāsākas ar OEM, jo validācijas fāzē zīmols uzzina, vai ģeometrija, apdare un iepakojums ir piemēroti mazumtirgotāja kanālam.

7.2 Kāds ir jūsu apjoma horizonts 2. partijā?

Redzams apjoma horizonts 2. un 3. partijā ir priekšnoteikums oriģinālā aprīkojuma ražošanai (OEM). Nenoteiktam apjoma horizontam jāpaliek arī ODM, jo ODM apjoma risku pārvērš vienības izmaksās. Apjoma horizonta pārbaude ir noderīgāka nekā apjoma prognozes skaitlis, jo tā parāda, vai zīmolam ir operacionālas iespējas pārvaldīt OEM vairāku partiju plānu.

7.3 Kurš mazumtirgotāja kanāls nosaka jūsu prioritāti attiecībā uz preču ietilpību plauktos?

Plaukta gatavības konsistence — prioritāte lielākajai daļai lielveikalu un aptieku kanālu — veicina oriģinālā aprīkojuma ražotāju (OEM) attīstību. Dizaina ekskluzivitāte — prioritāte augstākās klases virtuves piederumu veikaliem, dizaina vadītiem mazumtirgotājiem un dāvanu kanāliem — veicina oriģinālā aprīkojuma ražotāju (OEM) attīstību. Mazumtirgotāja kanāla atbildei jābūt konkrētai: “mēs pārdodam caur mazumtirgotāju X, un viņu kategorijas vadītājs sagaida Y.”

8. Kad ne ODM, ne OEM nav risinājums

Lielākajai daļai jauno bambusa virtuves piederumu zīmolu ODM vai OEM ir piemērots ietvars. Taču neliela, bet augoša zīmolu apakškopa gūst peļņu, izmantojot blakus esošos modeļus, ko ODM/OEM binārais ietvars neaptver. Ir vērts atzīmēt trīs modeļus.

Pirmais modelis ir hibrīds resursu iepirkums: zīmols izmanto ODM savam pamatkatalogam un OEM tikai diviem vai trim SKU, kas ir apstiprināti mazumtirdzniecībā un kuriem nepieciešama dizaina ekskluzivitāte. Hibrīdā pieeja izmanto lielāko daļu ODM naudas plūsmas priekšrocību, vienlaikus saglabājot OEM diferenciācijas naratīvu vadošajiem SKU.

Otrais modelis ir sadarbības dizains: zīmols nodod savas mazumtirdzniecības atziņas piegādātāja dizaina nodaļai apmaiņā pret kopīgu dizainu, kas atrodas starp ODM un OEM. Sadarbības modelim ir nepieciešams zīmols ar spēcīgu mazumtirdzniecības dizaina valodu un piegādātājs ar nobriedušu dizaina nodaļu — ne katrs zīmola un piegādātāja pāris atbilst šim modelim, bet tie, kas atbilst, parasti atrod ilgtspējīgu peļņas normu.

Trešais modelis ir tālākpārdošanas iegāde: zīmols iegūst gatavus ODM produktus no piegādātāja un pārdod tos tālāk ar savu zīmolu, piegādātāja dizaina valodai esot redzamai gatavajā produktā. Šis modelis ir izplatīts starp zīmoliem, kas bambusa virtuves piederumus ievieš kā kategorijas paplašinājumu, nevis kā flagmani. Tas ļauj izvairīties gan no ieguldījumiem OEM instrumentos, gan ODM zīmola pielāgošanas izmaksām.

Neviens no šiem blakus esošajiem modeļiem nav universāli labāks par ODM vai OEM. Ir noderīgi par tiem zināt, jo ODM/OEM binārais fails nav vienīgā struktūra, kas rada peļņas normu, un zīmoli, kas pēta blakus esošos modeļus, bieži vien atklāj, ka binārais fails sākotnēji bija nepareizs ietvars viņu biznesam.