Kad reģionālā mājas preču mazumtirdzniecības ķēde vēršas pie mums ar jautājumu pievienot savu dabisko materiālu līniju, saruna gandrīz nekad nesākas ar dizainu. Tā sākas ar jautājumu, kas izklausās vienkārši, bet tāds nav: Cik SKU mums patiesībā ir nepieciešams, lai plaukts izskatītos ticami, nepārslogojot pircējus ar izvēles iespējām? Pēdējo desmit gadu laikā esam strādājuši kopā ar mazumtirgotājiem, kuri ir pārvarējuši tieši šo pāreju, un šī tendence ir konsekventa. Ķēdes, kurām izdodas, uztver produktu klāstu kā sistēmu, nevis iepirkumu sarakstu. Tās, kurām tas neizdodas, izstādēs mēdz iegādāties atsevišķas preces, nekad nejautājot, kā šīs preces ir savstarpēji saistītas veikala zālē. Šajā ceļvedī ir apkopots mūsu apgūtais ietvars, ko jebkurš pircējs vai kategorijas vadītājs var pielietot, pirmo reizi meklējot bambusa uzglabāšanas organizatoru vairumtirdzniecības produktus vai atsvaidzinot esošu dabisko materiālu kategoriju.

Kāpēc dabisko materiālu segments atalgo sistēmisku pieeju

Esam novērojuši, kā mazumtirgotāji uzskata dabīgo materiālu plauktus par plastmasas vai stiepļu alternatīvu, un rezultāts gandrīz vienmēr ir viens un tas pats: izkārtojums izskatās izkaisīts, klienti nesaprot, ko viņi skatās, un pārdošanas apjoms ievērojami atpaliek no prognozēm. Iemesls ir vienkāršs. Dabiskajiem materiāliem ir vizuāla valoda, kas diezgan atšķiras no iesmidzinātā plastmasas. Koka tekstūra, bambusa šķiedru virziens un virsmas eļļas apdare rada tekstūras rakstus, kas ir saskanīgi tikai tad, ja priekšmetiem ir kopīga dizaina leksika. Izvēloties trīs bambusa organizatorus no trim dažādām rūpnīcām ar trim atšķirīgām apdares filozofijām, iegūst plauktu, kas izskatās pēc izpārdošanas atkritumu tvertnes, nevis pēc rūpīgi atlasītas kolekcijas.

Tā kā bambuss ir zāle, nevis cietkoks, tā šķiedru struktūra mitruma ietekmē uzvedas atšķirīgi. Tam ir nozīme kategorijas līmenī. Ja jūs kombinējat bambusa organizatorus ar rotangpalmas vai jūraszāles gabaliem, kas absorbē mitrumu ar atšķirīgu ātrumu, jūs radāt tirdzniecības problēmu, kas noliktavā nav redzama, bet veikalā ir acīmredzama pēc divām nedēļām. Bambusa izstrādājumi saglabā savu formu, kamēr rotangpalmas gabali nedaudz deformējas, un pēkšņi jūsu izkārtojums izskatās nevienmērīgs. Mēs esam redzējuši tieši šo scenāriju vidēja lieluma veikalu ķēdē Dienvidaustrumāzijā, kas laida klajā jaukta materiāla dabīgā plauktu, nepārbaudot mitruma reakciju dažādos produktu veidos. Viņi pārtrauca darbību četru mēnešu laikā.

Sistēmiskā pieeja nozīmē produktu klāsta izstrādi kā vienotu koordinētu vienību, pirms jūs veicat savu pirmo pasūtījumu. Mēs iepazīstinām savus partnerus ar piecu zonu sistēmu: virtuve un pieliekamais, vannas istaba, guļamistabas skapis, dzīvojamās istabas virsma un ieeja. Katrai zonai ir savs apakšsortiments ar noteiktu plauktu skaitu, un zonas savienojas, izmantojot kopīgus dizaina elementus, piemēram, vienādas slīpētas malas, atbilstošus traipu dziļumus un saderīgus izmēru intervālus. Ievērojot šo procesu, iegūtais produktu klāsts pircējam šķiet apzināts, pat ja viņš nekad nav redzējis plānošanas dokumentus, kas to pamato.

Piecu zonu produktu klāsta ietvara kartēšana

Pirmais solis uzglabāšanas produktu sortimenta veidošanā mazumtirdzniecības sortimentā ir izprast, kur jūsu klienti faktiski izmanto organizatorus. Esam analizējuši pārdošanas vietas datus no desmitiem dabīgo materiālu mazumtirdzniecības programmu, un sadalījums ir ievērojami konsekvents. Virtuve un pieliekamais veido aptuveni 35 procentus no vienības apjoma. Vannas istaba veido aptuveni 25 procentus. Guļamistabas skapis un dzīvojamā istaba dala atlikušo daļu, ieejai esot nelielam, bet augstas peļņas papildinājumam. Šīs attiecības nedaudz mainās atkarībā no reģiona un veikala formāta, taču modelis ir pietiekami labs, lai kalpotu par sākuma arhitektūru.

Virtuves un pieliekamā zona

Šeit jūsu produktu klāsts vai nu iegūst uzticamību, vai arī to zaudē. Klienti, ieejot dabīgu materiālu vitrīnā, visticamāk, vispirms domā par virtuvi, jo virtuves uzglabāšanas piederumi ir visredzamākā un visbiežāk skartā kategorija jebkurās mājās. Mēs iesakām šo zonu nostiprināt ar daudzpakāpju bambusa darba virsmas organizatoru, daudzatvilktņu bambusa pieliekamā skapi un sakraujamu bambusa kastu komplektu, kas atbilst standarta plauktu dziļumiem. Daudzpakāpju organizators ir jūsu vizuālais enkurs. Tam jāatrodas acu līmenī, jo tas nekavējoties pauž zīmola solījumu: šis ir dabīgs materiāls, kas izskatās tīrs, labi funkcionē un nav nepieciešama montāža.

Pieliekamā skapītim ir peļņas norma. Pircēji, kas mijiedarbojas ar virtuves organizatoru un pēc tam atrod atbilstošu pieliekamā sistēmu, tiek dziļāk iepazinušies ar sortimentu. Šeit mēs redzam visaugstākos piesaistes rādītājus. Klients, kurš otrdien iegādājas bambusa garšvielu plaukta organizatoru, bieži vien atgriežas trīs nedēļu laikā, lai iegādātos pieliekamā skapīti. Šī atkārtotā uzvedība ir dzinējspēks, kas padara dabisko materiālu kategoriju ienesīgu mazumtirgotājiem, taču tā darbojas tikai tad, kad produkti vizuāli savienojas viens ar otru.

Lai iegādātos bambusa uzglabāšanas organizatorus vairumtirdzniecībā, mēs iesakām saviem partneriem vispirms pasūtīt virtuves zonu un 60 līdz 90 dienu laikā pārbaudīt pārdošanas apjomus, pirms paplašināties. Iemesls ir praktisks: tā kā virtuves organizatori ir vislielākās apgrozības preces dabisko uzglabāšanas produktu kategorijā, tie sniedz visātrāko signālu par to, vai jūsu klientu bāze ir atvērta materiālu pārejai. Ja virtuves bambusa organizatori tiek ātri pārvietoti, atlikušās zonas ir daudz vieglāk attaisnojamas. Ja tie stāv, jūs esat guvuši svarīgu mācību, nepārslogojot krājumus.

Vannas istabas zona

Vannas istabas organizatori ieņem unikālu vietu dabisko materiālu maisījumā, jo tiem ir jālīdzsvaro estētika ar mitrumizturību. Bambusa vannas istabas plaukts, kas izskatās skaisti, bet pēc trim mēnešiem uz tā parādās pelējuma plankumi, radīs negatīvas atsauksmes, kas kaitēs visai kategorijai. Mēs vienmēr iesakām jebkuram vannas istabai paredzētam bambusa produktam norādīt pārtikas kvalitātes minerāleļļas pārklājumu vai ūdens bāzes poliuretāna blīvējumu. Tā nav kosmētiska izvēle. Tas ir izturības lēmums, kas nosaka, vai klients dabisko materiālu uzskata par augstākās kvalitātes vai problemātisku.

Vannas istabas zonā parasti ietilpst daudzlīmeņu plaukts virs tualetes poda, virtuves galdiņa organizators un nelielu kastīšu vai paplāšu komplekts priekšmetiem pie izlietnes. Esam atklājuši, ka plaukts virs tualetes poda ir galvenais produkts vannas istabas zonai, jo tas atrisina acīmredzamu telpas problēmu, kas ir kopīga lielākajai daļai mājsaimniecību. Izvietots kopā ar virtuves organizatoriem, tas stāsta par to, ka visu māju var iekārtot ar dabīgiem materiāliem, kas klientu no viena pirkuma pārceļ uz vairāku zonu pirkšanas modeli.

Guļamistabas skapis un viesistabas virsma

Šīs divas zonas ir tās, kur produktu klāsts kļūst interesants no dizaina viedokļa. Guļamistabas skapju organizatoriem ir jāiekļaujas standarta skapju izmēros, kas nozīmē, ka bambusa atvilktņu organizatoriem un plauktu dalītājiem jābūt konstruētiem atbilstoši modulārām pielaidēm, kuras lielākā daļa dabisko materiālu rūpnīcu nav pieradušas ievērot. Esam sadarbojušies ar ražošanas partneriem, kuri ražo skaistus atsevišķus priekšmetus, bet kuriem ir grūtības piegādāt skapju organizatorus ar vienādu dziļuma pieaugumu sešu preču moduļu komplektā. Šī ir viena no visbiežāk sastopamajām kļūmēm dabisko materiālu mazumtirdzniecības programmās, un tā gandrīz vienmēr ir specifikācijas komunikācijas problēma, nevis ražošanas iespēju problēma.

Turpretī viesistabas virsmu organizatori ir visbrīvākā zona izmēru ierobežojumu ziņā, taču visprasīgākā vizuālā izskata ziņā. Tā kā viesistabas priekšmeti atrodas uz atklātām virsmām, kur tos var redzēt viesi, šķiedru saskaņošanai, savienojumu precizitātei un apdares kvalitātei ir jābūt ievērojami pārākai nekā skapja vai pieliekamā priekšmetiem. Mēs bieži iesakām mazumtirgotājiem piešķirt lielāku budžetu par vienību viesistabas priekšmetiem, pat ja apjoms ir mazāks, jo šie priekšmeti darbojas kā zīmola vēstneši visai dabisko materiālu līnijai. Skaisti izstrādāts bambusa tālvadības pults nodalījums vai žurnālu plaukts uz kafijas galdiņa veic lielāku kategorijas mārketingu nekā jebkura plaukta zīme.

Ieejas zona

Ieeja ir maza, bet stratēģiski svarīga. Bambusa atslēgu paliktnis, pasta šķirotājs vai apavu sols veikala priekšpusē rada pirmo iespaidu, kas klientam liek pievērst uzmanību lielākām kategorijām, kas atrodas dziļāk tirdzniecības telpā. Mēs iekļaujam ieeju savā standarta produktu klāsta ieteikumā nevis tāpēc, ka tā veicina ievērojamu apjomu, bet gan tāpēc, ka tā rada emocionālo kontekstu pirkuma lēmumam. Kad pircējs pirmo reizi pieskaras labi izgatavotai bambusa virsmai pie ieejas displeja, viņa pirksti uztver siltumu un tekstūras kvalitāti, ko plastmasa nevar atdarināt. Šis taustes iespaids saglabājas virtuves un vannas istabas zonās, kur faktiski notiek pirkšanas lēmumi.

Cik daudz SKU: noteikums no 18 līdz 35 un kāpēc tas darbojas

Viens no pirmajiem jautājumiem, ko saņemam no jaunajiem mazumtirdzniecības partneriem, ir par sortimenta plašumu. Instinktīvi bieži vien ir sākt ar šauru piecu vai sešu preču testu. Mēs to neiesakām, jo ​​dabīga materiāla izkārtojums ar mazāk nekā aptuveni 18 SKU nerada pietiekamu vizuālo masu, lai radītu kategorijas ticamību. Cilvēka acs uztver mazus līdzīgu preču kopumus kā dažādus. Lai radītu priekšstatu par apzinātu kolekciju, ir nepieciešama saistītu vienību kritiskā masa, kas sakārtota saskaņotā izkārtojumā. Kad šis slieksnis ir pārsniegts, klients sāk pārlūkot, nevis skatīties, un pārlūkošana ir priekšnoteikums vairāku preču iegādei.

No otras puses, aptuveni 35 SKU pārsniegšana sākotnējā laišanas tirgū rada citu problēmu. Tā kā dabīgo materiālu izstrādājumiem ir nelielas vizuālas atšķirības, kas tos atšķir vienu no otra, pārāk daudz iespēju vienā displejā var apmulsināt pircēju un palēnināt lēmumu pieņemšanu. Mēs to esam novērojuši tieši veikalu apskatēs. Kad bambusa uzglabāšanas organizatoru sortiments pārsniedz 35 preces, vidējais groza lielums šajā kategorijā faktiski samazinās, jo klienti vairāk laika pavada salīdzināšanai un mazāk laika lēmumu pieņemšanai. Optimālais diapazons no 18 līdz 35 precēm nodrošina pietiekamu diapazonu, lai aptvertu piecas zonas, vienlaikus saglabājot katru zonu pietiekami blīvu ātrai vizuālai pārskatīšanai.

Šeit ir praktisks sākuma sadalījums, ko esam veiksmīgi izmantojuši vairākās mazumtirdzniecības ieviešanās reizēs:

Šī tabula nav stingra formula. Tā ir paredzēta sarunas uzsākšanai. Precīzs SKU skaits katrā zonā ir atkarīgs no plauktu dziļuma, izkārtojuma formāta un klientu profila. Mājas preču mazumtirdzniecības ķēde, kas apkalpo pilsētu dzīvokļu iedzīvotājus, lielāku uzsvaru liks uz virtuves un vannas istabas zonām, jo ​​šajās telpās, kur uzglabāšanas spiediens ir vislielākais, mazākās platībās. Ķēde, kas apkalpo piepilsētu māju īpašniekus, var atļauties paplašināt guļamistabas skapju un dzīvojamās istabas zonas, jo šiem klientiem ir vairāk kvadrātmetru, ko aizpildīt.

Bambusa uzglabāšanas organizatora vairumtirdzniecības iegāde: lēmumu pieņemšanas process

Kad produktu klāsta arhitektūra ir definēta, nākamais izaicinājums ir iepirkumu veikšana. Esam strādājuši ar pircējiem, kuri bambusa uzglabāšanas organizatoru vairumtirdzniecības iepirkumus veic tāpat kā plastmasas iepirkumus, un šī ir kļūda, kas maksā laiku un naudu. Dabisko materiālu iegādei ir nepieciešama atšķirīga novērtēšanas sistēma, jo piegādātāju atšķirības ir daudz lielākas nekā iesmidzināto izstrādājumu gadījumā.

Pirmais lēmuma pieņemšanas punkts ir, vai iegādāties no viena piegādātāja vai vairākiem piegādātājiem. Sākotnējam sortimentam mēs stingri iesakām sākt ar vienu piegādātāju, un iemesls tam ir kvalitātes nemainīgums. Bambuss ir dabīgs materiāls ar raksturīgām krāsas, blīvuma un šķiedru raksta variācijām. Dažādas rūpnīcas apstrādā bambusu atšķirīgi. Tās izmanto atšķirīgus novecošanas grafikus, dažādas sadalīšanas metodes un dažādas apdares eļļas. Ja iegādājaties piecus SKU no vienas rūpnīcas un piecus SKU no citas, preces var būt individuāli pieņemamas, bet vienā plauktā izskatīties nesaskaņotas. Šāda veida problēma neparādās produktu paraugos, kas tiek pārskatīti dažādos apgaismojuma apstākļos birojā. Tā parādās veikala zālē vienmērīgā apgaismojumā, kur neatbilstības kļūst acīmredzamas.

Otrais lēmuma pieņemšanas punkts ir, vai dot priekšroku cenai vai specifikācijas dziļumam. Tā kā bambuss tiek iegūts no apsaimniekotām plantācijām, nevis no seniem mežiem, tā piegādes ķēdes struktūra būtiski atšķiras no cietkoksnes ieguves. Saskaņā arApvienoto Nāciju Organizācijas Pārtikas un lauksaimniecības organizācijaPareizi apsaimniekota bambusa audzēšana var atbalstīt ilgtspējīgu zemes apsaimniekošanu, un materiāls atjaunojas ātrāk nekā tradicionālajās kokmateriālu sugās. Tas nozīmē, ka bambusa izejvielu izmaksas bieži vien ir zemākas nekā salīdzināmiem cietkoksnes kokiem, taču apstrādes izmaksas var būt augstākas, jo bambusam ir nepieciešamas sadalīšanas, saplacināšanas un laminēšanas darbības, kas nav nepieciešamas masīvkokam. Piegādātājs, kas piedāvā ļoti zemu cenu, visticamāk, kaut kur ir saspiedis apstrādes darbības, un šī saspiešana parasti atspoguļojas apdares kvalitātē vai izmēru konsekvencē.

Mūsu standarta ieteikums ir pieprasīt specifikāciju lapu, kurā ietvertas vismaz divpadsmit izmēru pielaides, četri apdares parametri un divi iepakojuma standarti. Lielākā daļa piegādātāju bambusa uzglabāšanas organizatoru vairumtirdzniecības tirgū tos nodrošinās, ja tiem tieši tiks jautāts, taču tikai daži tos brīvprātīgi piedāvā bez pamudinājuma. Specifikāciju lapa ir jūsu vissvarīgākais iepirkuma dokuments, jo tā rada objektīvu pamatu ražošanas partiju noraidīšanai vai pieņemšanai. Bez tās katrs kvalitātes strīds kļūst par subjektīvu argumentu par to, vai konkrētā partija izskatās pietiekami laba, un šie argumenti ir dārgi gan laika, gan attiecību kapitāla ziņā.

Daudzu gadu garumā, sadarbojoties ar bambusa ražotājiem Džedzjanas un Fudžianas provincēs, esam izveidojuši savas specifikāciju veidnes, un mēs tās darām pieejamas mūsu mazumtirdzniecības partneriem kā daļu no piegādes procesa. Partneris, kas sadarbojas arYawen Kitchen par uzglabāšanas un organizatora produktiemiegūst piekļuvi detalizētām specifikāciju lapām, kas aptver bambusa kvalitāti, mitruma satura toleranci, apdares veidu un izmēru stabilitātes standartus. Šī nav pārdošanas prezentācija. Tā ir praktiskā realitāte par to, kā mēs palīdzam mazumtirgotājiem izvairīties no visbiežāk sastopamajām kvalitātes nepilnībām dabisko materiālu iegādē.

Neveiksmju gadījumi, ko esam redzējuši, un kā no tiem izvairīties

Mēs uzskatām, ka neveiksmju gadījumi ir pamācošāki nekā veiksmes stāsti, tāpēc aprakstīsim trīs reālus scenārijus no mūsu pieredzes, noņemot identificējošas detaļas.

1. gadījums: Jauktas izcelsmes katastrofa. Eiropas mājas preču mazumtirdzniecības ķēde laida klajā dabīgu materiālu uzglabāšanas līniju, izmantojot bambusa organizatorus, kas iegūti no trim dažādām rūpnīcām divās provincēs. Specifikāciju lapas bija nomināli līdzīgas, taču trīs rūpnīcas izmantoja dažādas bambusa sugas. Iegūtajiem produktiem bija redzami atšķirīgs graudu blīvums un krāsu apakštonis. Plauktā preces izskatījās tā, it kā tās piederētu trim dažādiem zīmoliem. Klientu atsauksmes bija mulsinošas, un ķēde vienas sezonas laikā pārtrauca darbību. Risinājums bija vienkāršs: visos turpmākajos pasūtījumos bija norādīta viena bambusa suga un viena rūpnīca, un atkārtoti palaistā līnija darbojās labi.

2. gadījums: Izmēru nobīdes problēma. Ziemeļamerikas veikalu ķēde pasūtīja modulāru skapju organizatoru sistēmu, kurā sešas bambusa tvertnes bija jāievieto viena otrā transportēšanai un veikalā jāsakrauj skapja rāmī. Rūpnīca pirmajā ražošanas kārtā saražoja tvertnes pareizajos izmēros, bet otrajā ražošanas kārtā pārgāja uz nedaudz atšķirīgu bambusa sagataves biezumu, nebrīdinot pircēju. Ligzdošanas pielaides tika pārkāptas. Klienti, kuri iegādājās otrās sērijas tvertnes, atklāja, ka tās nebija pareizi sakraujamas kopā ar pirmās sērijas piederumiem. Atgriešanas apjoms strauji pieauga. Galvenais iemesls bija trūkstošs punkts pasūtījumā, kas paredzēja paziņot par jebkādu izejvielu aizstāšanu.

3. gadījums: Apdares eļļas smarža. Mazumtirgotājs tropu tirgū laida klajā bambusa vannas istabas organizatoru līniju, kas bija apstrādāta ar tunga eļļu. Tunga eļļa augstā mitrumā sacietē lēni. Produkti, kas ieradās veikalā, joprojām izdalīja spēcīgu organisku smaku, ko klienti uzskatīja par nepatīkamu. Tā kā mazumtirgotājs pasūtījumā nebija norādījis sacietēšanas laiku, rūpnīca nosūtīja preces dažu dienu laikā pēc pēdējās eļļas kārtas uzklāšanas. Visa sūtījums bija jāizvēdina noliktavā trīs nedēļas, pirms tas bija gatavs veikalam. Tas aizkavēja laišanu klajā un radīja negatīvu pirmo iespaidu darbiniekiem, kuriem bija jāstrādā ar smirdīgajiem produktiem.

Katru no šīm kļūmēm varēja novērst ar detalizētāku specifikāciju un stingrāku pirmsnosūtīšanas pārbaudes procesu. Mācība nav tāda, ka bambuss ir sarežģīts materiāls. Bet gan tāda, ka dabīgiem materiāliem ir nepieciešama lielāka komunikācijas precizitāte starp pircēju un rūpnīcu nekā patēriņa precēm. Kad šī komunikācija ir ieviesta, produkti ir uzticami un kategorija darbojas labi.

Displeja veidošana: dabisko materiālu mājas mazumtirdzniecības merchandisinga principi

Labi izvēlēts produktu klāsts joprojām var neizdoties, ja preču noformējums ir nepareizs. Esam iegājuši veikalos, kur izcili bambusa organizatori bija izvietoti uz melna metāla plauktiem ar asu dienasgaismas apgaismojumu, un produkti izskatījās lēti. Dabīgiem materiāliem ir nepieciešama tāda izkārtojuma vide, kas pastiprina to galveno vērtību: siltumu, tekstūru un organisko skaistumu.

Izstādīšanas virsmai ir milzīga nozīme. Bambusa uzglabāšanas organizatori vislabāk izskatās uz gaiša koka, balta lamināta vai dabīga lina fona, jo šīs virsmas ļauj bambusa šķiedru skaidri nolasīt bez vizuālas konkurences. Tumšas virsmas absorbē bambusa vizuālo enerģiju un liek produktiem izskatīties plakaniem. Esam to pārbaudījuši, veicot salīdzinājumus blakus partneru veikalos, un pārdošanas cenu atšķirība starp labi apgaismotu, gaišas virsmas displeju un tumšas virsmas displeju 90 dienu laikā var būt ievērojama.

Apgaismojums ir otrais kritiski svarīgais faktors. Silti balta gaisma krāsu temperatūras diapazonā no 2700K līdz 3000K izceļ bambusa zeltainos toņus un rada aicinošu sajūtu. Vēsi balta gaisma virs 4000K izmazgā bambusa krāsu un liek virsmai izskatīties sterilai. Tā nav subjektīva estētiska izvēle. Tas ir izmērāms efekts, ko esam pārbaudījuši kontrolētos displeja testos. Tā kā bambuss atstaro gaismu atšķirīgi no plastmasas vai krāsotām virsmām, standarta mazumtirdzniecības apgaismojuma plāns, ko izmanto tradicionālajiem uzglabāšanas produktiem, var nederēt dabisko materiālu kategorijai.

Trešais tirdzniecības princips ir grupēšana pēc funkcijas, nevis pēc izmēra. Parastā noliktavas ejā produkti bieži tiek sakārtoti no mazākā līdz lielākajam. Dabisko materiālu izkārtojumā šī pieeja sadrumstalo vizuālo stāstu. Tā vietā mēs iesakām grupēt preces pēc lietošanas telpas un katras grupas lielāko priekšmetu novietot aizmugurē, bet mazākus aksesuārus – priekšpusē. Tas rada slāņveida efektu, kas atdarina to, kā produkti faktiski tiktu izmantoti mājās, un mudina klientu iztēloties pilnīgu izkārtojumu savā telpā.

Saskaņā arVisaptverošs bambusa īpašību pārskats VikipēdijāBambusam ir augstāka izturības un svara attiecība nekā daudzām cietkoksnes sugām, kas ir viens no iemesliem, kāpēc to gadsimtiem ilgi izmanto būvniecībā un amatniecības tradīcijās visā Āzijā. Šī strukturālā izturība tieši ietekmē produktu izturību, un mazumtirgotāji, kas uzsver izturības stāstu savu plauktu izkārtnēs, parasti novēro augstākus konversijas rādītājus pircēju vidū, kuri sākotnēji dabiskos materiālus saista ar trauslumu.

90 dienu mikrošķirņu testa protokols

Mēs iesakām katram mazumtirdzniecības partnerim veikt strukturētu testu, pirms apņematies ieviest pilnu ķēdes produktu klāstu. Protokols ir vienkāršs. Atlasiet trīs līdz piecus veikalus, kas pārstāv jūsu klientu demogrāfisko grupu. Izvietojiet pilnu 18 līdz 35 SKU sortimentu tam paredzētā displeja zonā. 90 dienas izsekojiet iknedēļas vienību kustību pa SKU. Testa perioda beigās analizējiet datus, lai noteiktu, kuri SKU pārspēj pārdošanas apjomus, kuri neapspēj pārdošanas apjomus un kuri rada piesaisti citām precēm sortimentā.

Piesaistes analīze ir īpaši vērtīga, jo tā atklāj, kuri produkti darbojas kā vārti uz kategoriju un kuri gūst labumu no spēcīgāku sniegumu halo efekta. Esam redzējuši gadījumus, kad vidējas klases bambusa atvilktņu organizators pārspēj vizuāli pārsteidzošu daudzpakāpju plauktu tikai tāpēc, ka atvilktņu organizators atrisina universālāku problēmu. Mikrosortimenta testa dati ļauj pielāgot pamata un sezonālo sadalījumu un zonu sadalījumu, pirms palielināt veikalu skaitu līdz 50 vai 100 veikaliem.

Viena svarīga detaļa par testa dizainu: testa periodā nepiemērojiet atlaides produktiem. Tā kā dabīgo materiālu produkti tiek pozicionēti kā augstākās kvalitātes alternatīvas plastmasai, jebkādas akcijas cenas testa laikā kropļos datus un sniegs mākslīgi optimistisku priekšstatu par pieprasījumu ar pilnu peļņas normu. Testa mērķis ir izprast organisko pārdošanu cenā, kuru plānojat saglabāt ilgtermiņā. Ja produkti 90 dienu testā nevar uzturēt pilnas cenas kustību, tas ir signāls, ka pirms mērogošanas ir jāpārskata sortimenta, cenu vai preču piedāvājuma klāsts.

Mēs arī iesakām testa veikalos īsi apmācīt darbiniekus par bambusa uzglabāšanas produktu galvenajiem pārdošanas argumentiem. Tā kā daudzi mazumtirdzniecības darbinieki labāk pazīst plastmasas un metāla organizatori, viņi, iespējams, nevar dabiski izskaidrot bambusa priekšrocības ziņkārīgiem pircējiem. 20 minūšu ilga instruktāža, kurā aplūkotas materiālu īpašības, kopšanas instrukcijas un bambusa ietekme uz vidi, dod darbiniekiem pārliecību iesaistīt klientus un noslēgt darījumus. ASV Vides aizsardzības aģentūra sniedz pieejamu pamatinformāciju par...materiālu, atkritumu un pārstrādes tendenceskas var palīdzēt darbiniekiem kontekstualizēt ilgtspējības stāstu videi apzinīgiem klientiem.

Dabas materiālu krājumu pārvaldība un atkārtotas pasūtīšanas ritms

Dabisko materiālu izstrādājumiem ir atšķirīgs krājumu profils nekā to plastmasas izstrādājumiem. Izpildes laiki parasti ir ilgāki, jo bambusa apstrādei ir nepieciešamas ražas novākšanas, novecošanas, sadalīšanas, veidošanas, apdares un sacietēšanas darbības, kuras nevar saspiest tā, kā to var izdarīt iesmidzināšanas formēšanas cikli. Mēs iesakām mūsu mazumtirdzniecības partneriem plānot 45 līdz 75 dienu izpildes laiku no pasūtījuma apstiprināšanas līdz piegādei noliktavā atkarībā no produkta sarežģītības un apdares specifikācijām.

Šis ilgākais izpildes laiks nozīmē, ka atkārtota pasūtījuma aktivizēšanas punkts ir jāiestata augstāks nekā ātras apgrozības plastmasas precēm. Mūsu standarta ieteikums ir veikt atkārtotu pasūtījumu, kad krājumi nokrītas līdz 60 dienām, kas nodrošina ērtu rezervi ražošanas un piegādes ciklam. Aktivizēšanas punkta iestatīšana uz 30 dienām, kas labi darbojas vietējā tirgū ražotiem plastmasas izstrādājumiem, rada noliktavā esošu izstrādājumu, kuru papildināšanai nepieciešamas vairāk nekā 45 dienas, noliktavā esošu produktu, risku.

Vēl viens apsvērums par krājumu ir sezonālais atjaunināšanas cikls. Dabīgu materiālu izstrādājumiem tiek periodiski atjaunināts sortiments, ieviešot jaunus dizainus un noņemot no apgrozības lēnāk apgrozībā esošas preces. Tā kā bambusam piemīt dabiska estētika, kas var kļūt vizuāli statiska, ja sortiments nekad nemainās, 20–30 procentu SKU maisījuma atjaunināšana katru sezonu saglabā aktuālu izkārtojumu un dod pastāvīgajiem klientiem iemeslu vēlreiz apskatīt preci. Mēs parasti saskaņojam šo sezonālo atjaunināšanu ar saviem mazumtirdzniecības partneriem sešus mēnešus iepriekš, kas dod pietiekami daudz laika dizaina izstrādei, paraugu ņemšanai, ražošanai un kvalitātes pārbaudei.

Starptautiskā dabas aizsardzības savienība, kas pazīstama kāIUCN ir publicējusi pētījumu par bambusu kā ilgtspējīgu resursu., atzīmējot tā potenciālu oglekļa piesaistē un zemes atjaunošanā. Mazumtirgotāji, kas efektīvi komunicē šo vides stāstu, var izveidot lojālu klientu bāzi, kas sezonāli atgriežas, lai redzētu jaunumus dabisko materiālu kategorijā. Produktu atsvaidzināšanas cikls un vides stāstījums kopā rada iemeslu atkārtotai sadarbībai, ko tīri funkcionāli uzglabāšanas produkti nevar piedāvāt.

NISTNacionālais standartu un tehnoloģiju institūts uztur resursus par ilgtspējības standartiemkas var palīdzēt iepirkumu komandām izprast plašāku normatīvo aktu un standartu ainavu videi draudzīgākiem produktiem. Tā kā ilgtspējības apgalvojumus arvien vairāk pārbauda gan patērētāji, gan regulatori, uz faktiem balstīts pamats jūsu dabisko materiālu produktu apgalvojumiem aizsargā jūsu zīmolu no zaļmaldināšanas apsūdzībām.

Pāreja no testa līdz pilnīgai ieviešanai: kas mainās un kas paliek nemainīgs

Pēc 90 dienu testa, pieņemot, ka dati atbalsta virzību uz priekšu, nākamā fāze ir mērogošana. Produktu klāsta arhitektūra paliek nemainīga. Piecu zonu sistēma paliek nemainīga. Mainās darbības sarežģītība. Tā vietā, lai pārvaldītu piecu veikalu krājumus, jūs tos pārvaldāt 50 vai 100, kas nozīmē, ka atkārtotu pasūtījumu prognozēšana kļūst kritiski svarīga, un attiecības ar piegādātāju padziļinās no darījumu vienošanās par partnerību.

Esam atklājuši, ka visveiksmīgākās mērogošanas pārejas notiek, ja mazumtirgotājs piešķir īpašu kategoriju vadītāju dabisko materiālu līnijai, nevis pievieno to esošā vadītāja portfelim līdzās tradicionālajiem uzglabāšanas produktiem. Iemesls ir tāds, ka dabisko materiālu produktiem ir atšķirīgs piegādes ritms, kvalitātes pārbaudes prasības un tirdzniecības vajadzības, kas ir pietiekami atšķirīgas no plastmasas vai metāla izstrādājumiem, lai tiem būtu jāpievērš īpaša uzmanība. Kategorijas vadītājs, kurš ir atbildīgs arī par stiepļu plauktiem un plastmasas kastēm, dabiski piešķirs prioritāti vienkāršākām, ātrāk apgrozāmām precēm un ļaus bambusa līnijai brīvi pārvietoties.

Otrs mērogošanas apsvērums ir piegādātāja jauda. Rūpnīcai, kas ērti saražo 2000 vienību mēnesī piecu veikalu testam, var būt grūtības piegādāt 20 000 vienību mēnesī 50 veikalu ieviešanai. Tā kā bambusa apstrāde ir daļēji amatnieciska, ražošanas mērogošana nav tikai mašīnu pievienošanas jautājums, kā tas būtu plastmasas rūpnīcā. Rūpnīcai var būt nepieciešams apmācīt papildu darbiniekus, iegūt bambusu no papildu plantācijām vai paplašināt apdares zonu. Šīs investīcijas jaudas palielināšanai prasa laiku, un mazumtirgotājs, kas laikus paziņo par savu mērogošanas plānu, nodrošina rūpnīcai nepieciešamo sagatavošanas ceļu. Esam redzējuši, kā partnerattiecības izjūk, kad mazumtirgotājs pārsteidz rūpnīcu ar pieckāršu pasūtījuma palielinājumu tikai 30 dienu laikā. Rūpnīca vai nu sola vairāk un piegādā vēlu, vai arī noraida pasūtījumu, un mazumtirgotājs steidzas atrast alternatīvu avotu.

Mūsu ieteikums ir vismaz reizi ceturksnī dalīties ar savu 12 mēnešu slīdošo prognozi ar savu galveno piegādātāju. Šī pārredzamība veido uzticību un ļauj piegādātājam pārvaldīt izejvielu iepirkumus, darbaspēka plānošanu un ražošanas grafiku veidošanu tā, lai tas atbalstītu jūsu izaugsmes trajektoriju. Mēs uzskatām šīs prognozēšanas attiecības par vienu no svarīgākajām darbības praksēm dabisko materiālu mazumtirdzniecības biznesā un ieguldām ievērojamu laiku, lai palīdzētu mūsu partneriem precīzi strukturēt savas prognozes.

Bieži uzdotie jautājumi

Šo rakstu sagatavoja produktu izstrādes komanda vietnēYawen virtuve, bambusa virtuves un mājas preču ražotājs, kura galvenā mītne atrodas Ningbo, Ķīnā. Mūsu komanda sadarbojas tieši ar mājas preču mazumtirdzniecības ķēdēm visā pasaulē, lai izstrādātu, iegādātos un piegādātu preces.bambusa uzglabāšanas un organizatoru produktu līnijaspielāgots katra mazumtirgotāja klientu bāzei un tirdzniecības stratēģijai.